[Полное руководство для новичка. Часть 2]
Это продолжение руководства по запуску бизнеса на Amazon. В первой статье рассказал о том как работает бизнес на Amazon, преимуществах и недостатках 3-х стратегий торговли, стартовом капитале и ожидаемых доходах, а также нюансах работы по странам.
Содержание:
- Зарегистрировать аккаунт продавца
- Товарный бизнес на Амазон
- Книжный бизнес на Амазон
- Маркетинг на Амазон
- Резюме
Зарегистрировать аккаунт продавца
На этом этапе появляется различие между товарным и книжным бизнесом. Если вкратце, регистрация аккаунта для книжного бизнеса гораздо быстрее и дешевле, чем для товарного.
Издательский бизнес на Amazon
Издатель регистрирует аккаунт на kdp.amazon.com. Процедура занимает 5 минут. Возможна регистрация с любой страны. Нет абонентской платы за аккаунт. Нет Utility Bill и других подтверждалок.
Этапы регистрации на kdp.amazon.com
- Откройте американский банковский счёт. Предпринимателям из стран СНГ нужно получить карту Payoneer, чтобы получать вознаграждение от Amazon.
- Создайте по ссылке свой KDP аккаунт.
- Заполните информацию про автора / издателя.
- Свяжите аккаунт с картой Payoneer в разделе Getting Paid.
- Заполните налоговую информацию.
Товарный бизнес на Amazon
Возможность продавать товары на Amazon открыта не для всего мира. На сайте компании есть список из 100 стран, резидентам которых разрешена регистрация — среди них Украина, Беларуси, Россия. При этом в списке нет Казахстана, например. Раньше предприниматели просто указывали другую страну при заполнении анкеты, чтобы обойти ограничение. Теперь это не работает. В 2017 году Амазон ввёл обязательную проверку личности на соответствие реальных документов и информации при регистрации. Получается, единственный легальный способ зарегистрироваться — найти партнёра из разрешенной страны, оформлять все через него.
2 варианта регистрации как продавца товара
Можно зарегистрироваться как индивидуальный продавец (Individual) или в качестве профессионального продавца (Professional Sellers).
В тарифе Individual отсутствует абонентская плата, за каждую продажу Амазон будет удерживать комиссию $0.99, ограничение на количество сделок — не более 40 в месяц.
В тарифе Professional Sellers абонентская плата составляет $39.99, нет ограничений на количество продаж, открыт доступ к рекламному кабинету, аналитике по аккаунту.
Этапы регистрации на AmazonSeller
- Откройте американский банковский счёт. Предпринимателям из стран СНГ нужно получить карту Payoneer, чтобы получать вознаграждение от Amazon.
- Создайте учётную запись «Your Seller Account».
- Выберите тип продавца.
- Укажите реальное имя и название компании, добавьте банковские реквизиты.
- Введите номер телефона для подтверждения операций.
- Заполните анкету о финансовой отчетности, согласитесь с правилами маркетплейса.
Товарный бизнес на Амазон
1. Выбрать нишу
Низкоконкурентное направление — единственный шанс для новичка пробиться наверх. Работайте в узких нишах. Это общая рекомендация для всех стратегий. Найдите баланс между достаточным для рентабельности бизнеса спросом и средним количеством предложений от конкурентов. Анализируйте данные рынка с помощью Google Trends, следите за сезонностью и модными течениями. Нет смысла начинать с мобильных телефонов или фотоаппаратов. Категория занята известными мировыми брендами, опытными продавцами с рейтингом. Для старта больше подходит узкая ниша: подставки под кружки с оригинальным цветочным принтом, супертонкие закладки для книг или силиконовые держатели для украшений. Продажа хендмейд-изделий — пример перспективной ниши для начинающих дизайнеров. Направление трудозатратное, с низкой маржинальностью, но украшения, одежда и сувениры, сделанные своими руками, имеют хороший спрос у американского потребителя.
Чек-лист
☑ Минимальный риск брака. Товар не ломается, не бьется, не портится при долгом хранении. Амазон блокирует аккаунт, когда находит некачественный продукт или фиксирует большой % возвратов.
☑ Продукта нет в обычном супермаркете. Бумажные полотенца или пластиковую посуду проще взять в магазине у дома. Следите за тем, чтобы ваше предложение было более уникальным.
☑ Небольшие габариты. Чем меньше посылка, тем меньше вы заплатите за место на складе, обработку, упаковку и доставку. На этапе тестирования гипотезы важен каждый доллар.
2. Составить список прибыльных товаров
Вы придумали идею, выбрали нишу. Теперь переходим к анализу конкурентов и финансовым расчетам. При помощи специальных сервисов определяем рентабельность, считаем издержки на запуск, в результате составляем бизнес-план, как зарабатывать на Амазоне именно в ваших конкретных условиях.
- Merchant Words помогает определить уровень спроса, показывает сколько людей ищет ваш или похожий товар на Amazon.
- Camel Camel Camel дает информацию о ценах конкурентов и истории рейтинга товара BSR (Best Sellers Rank) — основного показателя, на котором строится прогноз о будущих продажах.
- AMZScout / Unicorn Smasher, расширение для Chrome. Система также прогнозирует оборот продукта в месяц, на который можно рассчитывать, но работает иначе. Вы открываете карточки конкурентов на Amazon, по клику на установленный плагин появляется прогноз.
- FBA calculator помогает посчитать издержки с учётом комиссий, а также ожидаемый доход на основе позиций конкурента.
- Helium 10 — инструмент «все в одном». Исследование ниши, ключевых слов и другое.
Финальное решение по каждому товару принимается после общения с поставщиками. Сравните себестоимость продукта, с учетом транспортировки груза в США и комиссии маркетплейса за хранение, с ценами конкурентов. Прибыль от продажи по рыночным ценам не должна составлять менее 20% от стоимости позиции.
3. Найти поставщиков / Организовать производство и доставку
Главная задача на этом этапе — эффективно организовать удаленное взаимодействие с производителем, посредниками. Чтобы преодолеть языковой и культурный барьеры, составляйте точное техническое задание. Изучите менталитет китайских партнёров, правила и традиции деловой переписки. Еще не забывайте учитывать разницу во времени с Китаем и США. Не жалейте денег на тестовые образцы. Лучше за $30-40 убедиться в качестве изделия, чем возмещать убытки от возвратов и негативных отзывов конечных покупателей. Где искать партнёров? На крупнейших азиатских площадках: Alibaba.com, Made-in-china.com и Lndiamart.com. Это лидеры оптовой торговли, начинайте поиск с этих международных платформ — наверняка вы найдете нужные офферы по низкой стоимости именно здесь.
Как доставить товар на склад
- Воспользоваться услугами Преп-центра, логистического провайдера. Они знают, как работать с Амазон, по каким стандартам упаковывать и маркировать грузы. Умеют решать проблемы с таможней, сопутствующими документами, курьерами.
- Организовать поставку самостоятельно. Изучить внутренние правила Амазона по нанесению штрих-кодов, требования к стандартным габаритам. Подготовить груз. Заказать услуги доставки через DHL или почтой.
4. Оформить карточки товара (листинг)
Чтобы со временем получить органический трафик — работаете над контентом, релевантностью и SEO одновременно. Несложная оптимизация поможет продвинуть товары на 1-ю страницу поисковой выдачи маркетплейса. Листинг включает в себя: поиск или создание качественных фотографий, описание продукта, создание атрибутов карточки по внутренним правилам площадки. Если хотите узнать, как продавать на Амазоне эффективно, посмотрите оформление карточек у главных конкурентов. Скорее всего, там будут рекламные тексты с ключевыми словами, фото со всех возможных ракурсов, подробное описание свойств и особенностей.
Чек-лист
☑ Заголовок содержит ключевые слова. Рекомендуется разместить главный ключ как можно ближе к началу названия, это добавит карточке ценность для вывода в ТОП.
☑ В описании перечислены преимущества. Информация должна быть структурирована, ориентирована в первую очередь на пользовательский опыт — расскажите, почему и как продукт решит проблемы клиента. Важно добавлять в дескрипшн ключевые слова, чтобы усилить эффект поисковой оптимизации.
☑ Буллеты показывают выгоду. Недостаточно перечислить технические характеристики, свойства и габариты. Опишите кратко, какую пользу получит покупатель: сэкономит время / деньги, похудеет к лету, выспится, станет более заботливой мамой и так далее.
☑ Фото продукта соответствует требованиям Амазона. Белый фон, никаких посторонних элементов — только сам товар. Изображение занимает от 85% кадра.
Книжный бизнес на Амазон
Как создать товар в издательском бизнесе
- Выбрать популярные в американском обществе темы: про личностный рост, целеполагание, карьерные возможности, семью или другое.
- Провести в специальной программе несложный, но тщательный анализ ниши на наличие в ней денег и конкурентов.
- Сделать SEO-анализ ниши.
- Заказать текст книги у профессионального автора по договору субподряда, с передачей прав на использование результата интеллектуального труда.
- Разработать совместно с графическим дизайнером обложку будущей книги.
- Выбрать редактора с нативным английским языком для проверки контента на ошибки, чтобы избежать негативных отзывов из-за качества материала.
- Загрузить готовую электронную книгу на Амазон с помощью Kindle Direct Publishing (KDP)
- Провести маркетинговую компанию по раскрутке книги, в том числе Amazon Ads.
Маркетинг на Амазон
Как начать торговать на Амазон, если у товаров еще нет отзывов и рейтинга? Получить «быстрые» продажи поможет система внутренней рекламы. Amazon Ads работает как контекстная реклама в Гугле: пользователь набирает в поисковой строке запрос, алгоритм выдаёт самые близкие по смыслу результаты. Основную часть страницы занимают товары с высоким рейтингом, и отдельное место на странице отводится под рекламные объявления.
Sponsored Products — это вид рекламы, которую можно увидеть в результатах поиска, на странице конкретного продукта, а также в медийной сети на внешних площадках (Extended Ad Network).
Product Display дополнительно отражается на страницах с отзывами, в маркетинговой рассылке маркетплейса. Работает не по ключам, а по категориям интересов.
Рекламный бюджет
Система работает по принципу аукциона. Рекламодатель с самой высокой ставкой выигрывает 1-ю позицию в блоке, при этом победитель платит не заявленную ставку, а сумму чуть большую, чем ближайший конкурент (bid-based PPC). Средняя цена за клик по объявлению зависит от конкуренции в нише и от того, что вы продаете. Например, в книжном бизнесе цена за клик стоит около $1, в товарном бизнесе может быть $5+. Конверсия клика в продажу может варьироваться от 1% до 13%. В товарном бизнесе часто крутят рекламу в ноль ради повышения позиций в рейтинге. Исходя из этих средних по рынку показателей можно рассчитать примерный рекламный бюджет на первое время. Рекомендуется вначале запустить тестовую кампанию на неделю. Затем сравнить прогнозные цифры с реальными, и уже на основе действительных показателей планировать основную рекламную кампанию.
Резюме
- Амазон — одна из лучших площадок для старта удаленного бизнеса.
- Начинать торговлю лучше с дропшиппинга или издательского бизнеса.
- Программу FBA используют около 73% продавцов.
- Как правило, вначале тестируют только одну гипотезу / продукт / книгу для экономии бюджета.
- Порог входа на Амазон в среднем составляет от $300 до $7000.
- Изучите и с первых дней соблюдайте внутренние требования площадки, чтобы не потерять аккаунт и вложенные деньги.
- Как правило, новая карточка в конкурентной нише попадает на 1-ю страницу поисковой выдачи только с помощью рекламы Amazon Ads. Исключение — книжный бизнес, в котором основной доход приносят органические продажи, а Ads используют как вспомогательный инструмент продвижения.
Самыми простыми для старта являются книжный бизнес и дропшиппинг — они не требуют больших вложений и рисков. При этом начать заниматься книгами гораздо проще и безопаснее. В любом случае, каждая из этих стратегий требует знаний. Если вы решили начать с книжного бизнеса или все еще не уверены в том, что вам подойдет — можете пройти мой бесплатный 30-дневный курс по издательскому делу на Амазон. Через месяц вы получите первый результат и поймете, подходит вам это или нет. На этом все. Если остались вопросы, пишите в комментариях или мне в личку.
Успехов! 🙂
Заполни форму и прямо сейчас получи на свой mail доступ к бесплатному курсу
«Amazon start»
