Бизнес на на Амазон, Удаленная работа        08 августа 2019        28         0

Как поднять продажи на Амазон на 270% с помощью отзывов?

Расскажу, какие отзывы нужны для роста продаж, как использовать негативные оценки и что делать с общим звездным рейтингом. Количество, качество, тон — все, что влияет на конверсионное поведение

95% покупателей читают отзывы перед покупкой товара. При этом многие предприниматели до сих пор не обращают на них должного внимания. После прочтения вы убедитесь, что отклики — это король вовлечения, сильно повышающий процент конверсии. 

Масштабы исследования

В Северо-Западном Университете Шпигеля провели исследование на тему покупательского поведения в зависимости от характеристик рецензий. Проанализировали 57 000 мнений анонимных потребителей и 65 000 оценок проверенных покупателей. Охватили 13 500 уникальных товаров из категорий «здоровье», «красота», «электроника» и многих других.

В результате выяснилось, что уровень вовлеченности растет, если соблюдены несколько простых правил. Узнаем, как отзывы влияют на решение о покупке. Рассмотрим подробно все рекомендации.

Добавить первые отзывы

В это сложно поверить, но 5 оценок способны повысить конверсию продаж на 270%, по сравнению с карточками товара без рекомендаций. При этом эффективность зависит от стоимости. Например, при анализе магазина подарков более дешёвые товары показали рост конверсии на 190%, а премиум-товары принесли 380%.

Для товаров с высокой ценой требуется как минимум 5 откликов, чтобы заметить изменение конверсии. Дешевым товарам достаточно 2—4 для видимых результатов.

Увеличение количества откликов продолжит стимулировать рост продаж, но до определенного «потолка». Вероятность покупки растет только при просмотре 10 отзывов — первые пять определят основную часть увеличения.

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Собирайте базовые отклики к новым товарам. Вначале добавляйте необходимый минимум оценок к каждой карточке, потом увеличивайте количество отзывов. Приоритет для товаров с высокой стоимостью, так как инертность покупателя сложнее преодолеть при большем риске потерять деньги.

Держать средний рейтинг на уровне 4,3—4,7 звезд

Высокий рейтинг увеличит продажи. Но! Вероятность покупки снижается, когда отклики выглядят чрезмерно хвалебными. Согласно результатам исследования, пиковые значения роста находятся в диапазоне от 4,0 до 4,7 звезд. После чего наблюдается снижение эффективности.

Покупатели видят 5 звёзд, думают «слишком хорошо для правды», в результате не доверяют продавцу.

Звездные рейтинги сильнее влияют на вероятность покупки дорогих товаров, чем дешевых. Помимо дорогостоящих продуктов всех категорий, «рискованной» покупкой считаются:

  • Продукты, влияющие на здоровье, безопасность
  • Непривычные, нетипичные продукты для жизни покупателя
  • Новые линейки, бренды или товары

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Не стремитесь получить 5 баллов, это снижает доверие к магазину. Помните, более дорогие товары и продукты из категории «рискованных» покупок требуют большего социального доказательства — рейтинг откликов должен выглядеть правдоподобно.

Реагировать на негатив

Потенциальные покупатели скептически относятся к слишком положительным оценкам. Недовольство качеством, сервисом, сроками доставки выглядит более надежным источником. По данным исследования, 82% покупателей специально ищут сначала негативные отзывы. Длительность просмотра таких страниц в 4 раза выше по сравнению с 5-звездочными мнениями.

  • Идеальный рейтинг подрывает доверие
  • Отрицательным отзывам доверяют больше
  • Наличие негативных оценок повышает конверсию в продажу товара

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Делайте из лимонов лимонад. Отвечайте на оценки с низким рейтингом, чтобы продемонстрировать экспертность и высокий уровень клиентской поддержки. Превращайте хейтеров в амбассадоров, благодаря внимательном отношению к проблеме клиента. Помните, негативные отклики помогают продавать больше.

Стимулировать подтвержденных покупателей оставлять отзывы

Когда исследователи сравнили два типа отзывов — анонимных и подтвержденных покупателей — выяснилось, что последние дают больший процент конверсии. Вероятность покупки увеличивается на 15% после просмотра откликов проверенных покупателей.

  1. Подтвержденные покупатели часто оставляют высокие оценки. Средний звездный рейтинг составляет 4,34 по сравнению с рейтингом 3,89 для отзывов, написанных анонимными рецензентами. Исследование показало, авторизованные покупатели скорее оставят оценку в четыре или пять звезд. Анонимные покупатели — одно- и двухзвездочную.

  1. Компании просят реальных потребителей оставить рекомендацию по электронной почте. Клик по ссылке в письме, и они попадают на страницу, где не видят никаких других отзывов. Анонимные рецензенты видят общий звездный рейтинг, отзывы других. Поэтому испытывают социальное давление, зависят от среднего рейтинга продукта и общего настроения комментаторов.

  1. Отзывы проверенных покупателей воспринимаются как более достоверные, оказывают большее влияние на продажи. Флажок «Подтвержденный покупатель» показывает, что рецензент — это реальный потребитель, а не тот, кому заплатили, чтобы он написал рецензию.

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Настройте email-рассылку с автоматической отправкой клиентам, которые только что получили ваш товар. Предложите оценить уровень сервиса, качество продукта и скорость доставки. Рассылка поможет собрать базу релевантных оценок, что особенно актуально для новых товаров. 80% откликов пользователи оставляют после напоминания по email, используйте это.

Резюме

  • Приоритет на создание отзывов для новых карточек
  • Увеличение количества оценок помогает продавать товары премиум-сегмента
  • На покупку мотивируют достоверные рейтинги чуть ниже максимума
  • Отработка рекламаций хорошо работает на имидж
  • Мнение «проверенных покупателей» ценнее для роста продаж, чем оценки анонимных пользователей

Успешных продаж!

Добавить комментарий

СМИ об авторе
Книжный бизнес
Подпишись на новости проекта
Никакого спама, гарантирую!