Бизнес на Амазон, Удаленная работа        28 ноября 2019        1609         0

Как эффективно продавать на Амазоне из Украины, России, Белоруссии, Казахстана, Узбекистана и других стран [Полное руководство для новичка]

Сегодня расскажу, как начать торговать на Amazon USA — площадке, где уже работает более 2 млн продавцов из Азии, Европы и Латинской Америки.

Реальный взгляд на бизнес, без розовых очков. Вы узнаете, как работать на Амазоне эффективно: какой капитал нужен для успешного старта, когда ждать возврата инвестиций, как заработать на Амазоне с минимальными вложениями и рисками, как выбрать перспективную нишу и какие конкретные шаги предпринять — от регистрации аккаунта до настройки рекламы.

Содержание:

1. Как работает бизнес на Amazon

     Плюсы и минусы площадки

     Стратегии торговли на Амазоне

     Программа Fulfillment by Amazon (FBA)

     Стартовый капитал / Ожидаемый доход

     3 возможных проблемы начинающего продавца

     Сложности и нюансы по странам

 

2. Пошаговая инструкция «Как начать бизнес на Амазоне»

    Зарегистрировать аккаунт продавца

     Издательский бизнес

    Товарный бизнес

    2 варианта регистрации как продавца товара

    Выбрать нишу

    Составить список прибыльных товаров

    Найти поставщиков / Организовать производство и доставку

    Оформить карточки товара (листинг)

  Маркетинг на Амазон

Резюме

I. Как работает бизнес на Amazon

Если вы раньше не имели дело с площадкой, расскажу о ней в двух словах.

Amazon – это самый большой в мире рынок товаров и услуг, где любой человек может стать покупателем или продавцом. Штаб-квартира Amazon находится в США, основная аудитория — американцы, но продавать можно хоть из Сатурна, если найдете там интернет. 

Пользуются площадкой ежегодно больше 300 миллионов человек.

Триста миллионов: если вы поставите этих людей друг за другом и хорошо утрамбуете, они два раза опоясают экватор. А годовой оборот площадки составляет 200 миллиардов долларов — и я не знаю, сколько африканских стран можно купить за эти деньги.

В общем, какими бы ни были ваши аппетиты, откусить есть от чего. Помимо денег, бизнес интересен: можно придумывать товары, заказывать их изготовление в одной части мира, а в другой — продавать. И все эти глобальные действия вы будете совершать просто из дому.

 

Сложности, нюансы есть. Нужно учесть много мелких деталей, они будут постепенно вам открываться. Не ждите мгновенных результатов и изучите как можно больше информации перед тем, как начать действовать. В таком случае все у вас получится.

Бизнес на Амазон

Плюсы и минусы площадки

Начать бизнес с любой страной можно и без помощи Амазон. Так что я кратко изложу плюсы и минусы площадки, но объемные выводы вы сделаете уже к концу статьи.

 

Плюсы

Минусы

Горячая аудитория. Пользователи приходят на сайт, чтобы купить. Средняя конверсия 13%.

Нет контактов покупателей. Вы не сможете собрать базу клиентов, все данные остаются внутри площадки.

Амазон — бренд. Самый популярный сервис для онлайн-покупок среди американцев.

Проще говоря, все покупают на Амазон.

Внутри площадки вы не можете влиять на отзывы. Например, конкуренты намеренно купили ваш товар и вернули — «Не соответствует описанию». На собственном сайте вы могли бы удалить нечестный отзыв, а здесь — нет.

Амазон многое делает за вас. Система автоматизированная и очень умная. Включает в себя контекстную рекламу, фри-промо в издательском бизнесе, сложную рейтинговую систему, FBA и очень многое другое. 

Продажи зависят от статуса. Новичку получить органический трафик в товарном бизнесе очень сложно из-за системы ранжирования по отзывам и рейтингу. В издательском бизнесе органические продажи в востребованной нише возможны, но рекламу тоже подключают для повышения объемов продаж.  

Удаленное управление. Вы можете торговать на площадке из любой точки мира, ориентируясь на время США.

Возможность блокировки аккаунта. При нарушении внутренних правил системы аккаунт могут заблочить.

Я думаю, вы обратили внимание на третий пункт в плюсах: да, Амазон действительно берет на себя самые обременительные доли бизнеса. Не надо искать толковое рекламное агентство, заниматься поставками, искать склад, транспортировочную компанию, печатные станки для ваших футболок или книг.  Поэтому новичку гораздо проще начать бизнес именно на Амазон. 

Стратегии торговли на Амазоне

Есть три глобальных стратегии продаж на Амазоне:

  1. Дропшиппинг и онлайн-арбитраж. Купил дешево, продал дорого.
  2. Private Label. Вы изготавливаете свой товар самостоятельно.
  3. Издательский бизнес. Работаете с информационным продуктом. 

А также Merch by Amazon и Wholesale.  

Прямая поставка товара / Дропшиппинг

Дропшиппинг

Суть стратегии в перепродаже товара по более дорогой цене. Вам не нужно заниматься производством, дизайном упаковки, хранить груз, проходить сложные юридические процедуры при получении сертификатов и лицензий. Готовая посылка отправляется покупателю напрямую от производителя, например из Китая, или через посредника в виде Преп-центра, в котором товар упаковывают по стандартам Амазон.

Дропшипить можно и без Китая. Система еще проще — между eBay и Amazon (и наоборот), Amazon и Walmart и тд. Это работает так: вы находите товар на eBay за 50$, и выставляете его на Amazon за 100$. У вас покупают товар. Вы в свою очередь покупаете его на eBay, и в доставке указываете адрес своего покупателя. Заработок — 50$ минус комиссия торговой площадки. В целом это очень небезопасная модель, практически серая. 

Говоря о серых моделях, система дропшиппинга формально не разрешена на Амазон: 

Политика Амазон относительно дропшиппинга

Ссылка с полной информацией здесь 

Тем не менее, запретить ее полностью для Амазона = лишить себя огромного притока денег, поэтому карают только за грубые нарушения правил. Также площадка оценивает ваше поведение как продавца по ряду критериев (количество возвратов и отмененных заказов, скорость ответов на вопросы покупателей, своевременность доставки). Если рейтинг удовлетворенности клиентов падает, аккаунт теряет “очки” и продавать становится сложнее — сделку получит продавец, чьи показатели лучше ваших.   

В любой модели дропшиппинга ваша задача — организовать поток заказов. Вознаграждение состоит из разницы между закупочной стоимостью и ценой для конечного покупателя, после вычета издержек на содержание аккаунта.

Преимущества:

     + Не нужно заранее закупать товар, хранить груз на собственном складе. Продукт купили — оформляем заявку на доставку.

 + Низкий порог входа. Если вы выбрали категорию с невысокой стоимостью, даже скромных вложений хватит на организацию первых заказов.

Недостатки:

     — Нужно следить за остатками. Если у производителя закончится товар, вы не сможете выполнить обязательства перед покупателем — придётся возвращать деньги.

— Нет никакой возможности получить официальный документ, подтверждающий аутентичность товара: инвойсы, авторизационные письма, сертификаты и т.д. И если прилетит запрос от Амазона на документы, а вы не сможете их предоставить — это однозначный бан аккаунта, чаще всего без возможности вывести деньги.

      — Высокая конкуренция. Если набор ваших листингов не уникален, вы столкнетесь с демпингом от других продавцов с аналогичными позициями.

      — Надо иметь оборотные средства. Деньги уходят в закупленный товар и замораживаются в нем на 2-3 недели. Если нет оборотных средств, то вы не сможете закупить товар, и, соответственно, заработать.

Онлайн-арбитраж

Вариант, при котором вы сначала закупаете небольшую партию товара у американского производителя, затем пересылаете на склад Амазона и ждете продаж, называется арбитражем. Здесь в качестве посредника выступает сам маркетплейс.

Принцип тот же — найти дешевле в других интернет-магазинах, реализовать по максимально возможной стоимости на площадке. При этом делегировать логистику, работу с клиентами и доставку Амазону.

 

Преимущества:

      + Не нужен склад, отдел по работе с клиентами. Большую часть работы за вас сделает Амазон, вам остаётся только выбрать правильную нишу, сделать ставку на прибыльную группу.

       + Не надо разбираться в SEO. Онлайн-арбитраж — это не private label, где с нуля нужно раскручивать собственный бренд. Вы выбираете товары, которые уже в топе, и продаете их дешевле. Для продвижения могут понадобиться разве что скидочные купоны для постоянных клиентов. 

НО важно разбираться в анализе листинга, т.е. в алгоритмах амазона ранжирования конкретного листинга. 

 

Недостатки:

      — Еще большая конкуренция. Перепродажа — легкий способ начать бизнес, поэтому всегда найдутся тысячи желающих попробовать свои силы, соответственно конкуренция в арбитраже самая высокая.

      — Если закупка товара происходит у стандартных ритейлеров, также отсутствует возможность получения инвойсов.

       — Товар нужно правильно подготовить к отправке на FBA, в большинстве случаев поставщики не предоставляют услуг подготовки товара к приему на складах Амазон.

Собственный бренд / Private Label

Модель товарного бизнеса на Амазон

Торговать продуктами собственного производства — это Private Label. 

Amazon не требует от своих продавцов регистрации юридического лица или торговой марки. Продавать свой товар вы можете как частное лицо или как юридическое. 

Под фразой “продукты собственного производства” я подразумеваю товары, которые вы заказали и которые есть у вас физически — то есть не дропшиппинг. Также это могут быть продукты собственного производства в прямом смысле, например, продажа собственноручно созданных вещей (например, украшения, свечи, игрушки и тд).

Имейте в виду: при данной модели товар приезжает на склады Амазона и в случае, если товар левый, Амазон легко это проверит и запросит документы.

Выбирать товар следует после анализа потребностей аудитории — не изобретайте велосипед, это сложно, долго и обычно не окупается. Дайте рынку то, что ему нужно.

Вне зависимости от вашего бюджета начните с чего-то простого, компактного, небьющегося и популярного. Набейте руку. Это может быть что-то для дома или сада, кухонная утварь, товары для животных. Со временем вы составите четкое представление о сроках производства и доставки товара, логистике, трендах, сезонности. 

 

После этого составьте план продаж с учетом того, что вам понадобится: 

  • Заказать из Китая образцы товара 
  • Заказать минимальную партию 
  • Раздать образцы товаров бесплатно для отзывов
  • Заплатить абонплату за профессиональный аккаунт – $40
  • Получить код товара UPC – $10
  • Запустить рекламу по кликам
  • Профессионально сфотографировать товар
  • Нанять копирайтера для карточек
  • Нанять дизайнера для лого, упаковки, графики 

 

В зависимости от товара это все вам обойдется от $3 000. 

Затем найдите поставщиков. Как правило, их ищут на Alibaba или eBay. Договаривайтесь одновременно с несколькими поставщиками, торгуйтесь, контролируйте и проверяйте товар. Брак будет, ваша задача — свести его количество к минимуму. Заранее обсудите стоимость доставки. 

По части логистики и стоимости доставки запросите информацию у своего поставщика. Как правило, примерные цифры им известны. Поиском перевозчика можете заняться сами, а можете и это доверить своему поставщику. 

Что касается растаможки, партии товара до $2500, как правило, по закону штатов растамаживать не надо. Если что, это можно сделать удаленно.  

После поступления товара вы также можете подумать над его кастомизацией — можно ли его сделать интереснее, уникальнее? То, что обойдется недорого, но выделит ваш товар на фоне других и позволит ему смотреться на порядок дороже.  

 

Преимущества:

      + Перспектива занять новую нишу. Если продукт уникален, имеет постоянную рекламную поддержку и пользуется спросом, возможно он займет свою нишу.

      + Контроль над ценообразованием. Вы защищены от демпинга конкурентов, поскольку самостоятельно определяете стоимость продукта.

       + Сила бренда. Если вкладывать деньги в продвижение собственной торговой марки, вам легче будет найти покупателей на весь ассортимент продукции среди новой лояльной аудитории.

 

Недостатки:

      — Отсутствие спроса. Уникальные продукты могут не заинтересовать американского потребителя настолько, что продаж не будет совсем.

     — Недоверие к бренду. Люди стремятся выбирать товары знакомых марок. Новые игроки обречены выделять большие бюджеты на продвижение, чтобы их начали замечать среди конкурентов.

     — Высокий порог входа. Начать бизнес под собственной торговой маркой сложнее, чем по классической схеме перепродажи.

Книжный бизнес (Kindle Direct Publishing)

Модель книжного бизнеса на амазон

Изначально Амазон был создан как место для продажи книг. Возможно, именно поэтому он до сих пор так хорошо «заточен» под книги. Очень многие трудоемкие процессы автоматизированы, проблем гораздо меньше, чем с товаркой. Проще регистрировать аккаунт, его реже банят — да и вообще торговля электронными книгами регулируется особыми правилами. 

Как происходит процесс: маркетплейс помогает вам конвертировать файл с книгой в требуемый формат, пересылает электронную версию покупателю. Обрабатывает заказы, принимает оплату от клиентов, после чего выплачивает вознаграждение авторам — до 70% от стоимости книги.

Продавцы должны создать качественный контент, выстроить систему продвижения и рекламы. Дальше за вас работает Амазон: если покупатель заказывает бумажную версию, маркетплейс сам печатает ее. Вашего вмешательства не требуется вообще. 

 

Преимущества: 

+ Минимальный порог входа — от $300. 

+ Простая регистрация аккаунта. Занимает 5 минут. Возможна с любой страны. Нет абонентской платы за аккаунт. Нет Utility Bill и других подтверждалок.

+ Некоторые книги «выстреливают». Ваш доход неожиданно может резко взлететь — я недавно заработал $4 000 за один день с одной книги. Как правило, такое предугадать нельзя. 

+ Товар на складе не заканчивается. Да и склада нет. Книги покупают, пока они вызывают интерес — и процесс заработка денег с одной книги может продолжаться годами. 

+ Малые временные затраты. В книжном бизнесе много процессов делегируются. Самые затратные по времени задачи ложатся на фрилансеров.

+ Накопительный эффект. Даже если вы перестанете выпускать новый товар, вы будете стабильно получать доход от книг, созданных раньше. 

+ Низкие риски. Затраты на книгу при правильном запуске всегда себя окупают. Если запуск неправильный — нужно просто перезапустить.  

+ Не нужно общаться с клиентами. 

 

Недостатки: 

 — Менее ощутимая доходность за счет низкой маржинальности товара. 

Больше времени на раскачку. Даже если у вас большой стартовый капитал, вы не можете запустить сразу 500 книг — каждую из них нужно проконтролировать и проработать. 

Если аккаунт блокируют, вы теряете все. Ваши средства не сохраняются в товаре — продукт информационный, и исчезает с блокировкой аккаунта. С другой стороны, издательский аккаунт блокируют значительно реже, чем товарный.

 

Добавлю от себя: книжный бизнес подходит тем, кто хочет иметь доходный бизнес, но при этом не превращать свою жизнь в сплошной стресс. За счет низких рисков, абсолютной окупаемости, отсутствию постоянных банов и  проверок от Амазона книгами заниматься не только выгодно, но и приятно. Сохраняется душевный комфорт.

Дополнение: построить бизнес на футболках (Merch by Amazon)

Печать на футболках в свое время стала настолько популярной, что ее можно выделить в отдельную подкатегорию. Сервис работает по схожему принципу: изображения на футболках, кружках или ежедневниках печатаются после оплаты заказа (Print on demand).

Предприниматели так облюбовали направление, что Амазон ввел ограничение на свободную регистрацию новых продавцов. Теперь вы должны подать заявку и ждать одобрения вашей кандидатуры от нескольких недель до полугода.

Дополнение: Wholesale

Wholesale

Это оптовая торговля. Вы покупаете товар напрямую у производителя, а затем продаете его на Амазон как реселлер. То есть вам не нужно запускать новый бренд или повышать ценность товара в нише, ваша задача — формировать прочные отношения с покупателями, и за счет этого расширять свой бизнес. 

С одной стороны, вам открываются большие возможности масштабирования бизнеса, работать можно с крупными брендами без необходимости создавать имя с нуля. С другой стороны, достаточно сложно найти производителей, которые еще не продают свой товар через Amazon, и бизнес требует создания большой команды — вы будете получать очень много заказов на товары с низкой прибылью, и с ними сложно будет справиться.

Программа Fulfillment by Amazon (FBA)

Эта программа изменила рынок — научиться торговать теперь еще проще. 

До 2006 года продавец должен был самостоятельно организовывать доставку товара покупателю. Найти поставщика, договориться о поставках, получить лицензии, пройти таможню, организовать хранение груза на складе и транспортировку, разобраться с возвратами — вся ответственность лежала на плечах предпринимателя. Это стандартная схема работы под названием Fulfilled by Merchant (FBM). Действует и сейчас, запускается по умолчанию сразу после регистрации аккаунта.

 

В 2006 году появилась программа Fulfillment by Amazon (FBA) и это изменило рынок. Теперь Амазон все делает за вас, точнее почти все.

Появилось новое звено в цепочке — автоматизированные склады Amazon, центры по обработке и доставке заказов конечным покупателям. В рамках программы продавец должен совершить минимум действий: найти продукт, договориться с поставщиком о маркировке (FBA Labeled Inventory), чтобы складские роботы Амазона правильно идентифицировали груз.

FBA назначается на уровне товара, а не аккаунта. Поэтому в программу можно включать любое количество: от 1 до полного ассортимента.

Fulfillment by Amazon (FBA)

Привелегии FBA

  • Вовлечённые покупатели. Предложение будут показывать основным пользователям площадки (Amazon Prime) — они ежегодно отдают сервису $99, чтобы получать лучшие предложения и быструю доставку. По статистике эта группа совершает покупки чаще обычных пользователей в 3-4 раза.
  • Хранение без участия продавца. В США расположено более 100 центров обработки заказов, каждый склад по размеру превосходит 10 футбольных полей. Главное преимущество — современные технологии. Весь процесс максимально автоматизирован, за сбор и упаковку заказов в центрах отвечают роботы.
  • Работа с покупателями. Amazon организовывает быструю курьерскую доставку, в том числе с помощью беспилотников. Некоторые товары доставляют в срок до 2 суток, в независимости от расположения штата. Сервис принимает оплату от покупателей, обрабатывает возвраты и рекламации.

Сколько стоит Fulfillment by Amazon

Чтобы представить порядок цифр и посчитать, сколько вам нужно заложить на услугу FBA, воспользуйтесь калькулятором на сайте Amazon. 

 

Финальная сумма будет зависеть от периода хранения, времени года, габаритов, веса продукта вместе с упаковкой, а также будет включать в себя сбор за комплектацию и доставку. Например, хранение стандартного товара до 1 кубического фута в период с 1 по 31 октября будет стоить $0,68. Добавляйте к этому $2 за обработк и упаковку заказа. 

Важно помнить, вы сотрудничаете с американской компанией, поэтому все расчеты производятся не в килограммах и метрах, а в дюймах и футах.

Стартовый капитал / Ожидаемый доход

Как открыть бизнес на Амазон и не прогореть? Составьте список постоянных и переменных затрат. Оцените свои финансовые возможности до старта проекта. 

 

Общую сумму затрат легко посчитать, если сложить стоимость самого продукта (производство или закупка), оплату за услуги логистики и маркетинг.

 

 

Дропшиппинг

Онлайн-арбитраж

Private Label

Издательский бизнес

Бюджет запуска

от $ 1000

от $ 2000

от $ 7000

от $ 300

Затраты на производство продукта / закупку партии товара

+

+

+

Затраты на доставку продукта на склад Amazon / Комиссия за хранение и упаковку по программе FBA

+

+

+

Затраты на продвижение и рекламу

+

+

+

+

Возврат инвестиций / Ожидаемый доход

3-й месяц / доход от $ 1000 при стабильном спросе

2-й месяц / доход от $ 2000 при большом объеме заказов

6-й месяц / доход от $ 1000 до $ 20 000 в месяц

3-й месяц / ежемесячный доход 70% от стоимости книги, товар не заканчивается

 

Конечно, это лишь ориентировочные цифры. Инвестиции вернутся в зависимости от спроса, условий на рынке и вашей деловой хватки. Прибыль, на которую можно выйти после преодоления точки безубыточности, это 20-25% от стоимости товара.

 

Проще всего начинать с дропшиппинга или издательского бизнеса. Здесь самый низкий порог входа: минимальные денежные вложения, риски снижены, доходность выше по сравнению с другими стратегиями.

 

Издательский бизнес особенно хорош тем, что при правильном грамотном подходе книги она просто не может себя не окупить. Электронные книги не хранят на складе, они не могут закончиться. Одну и ту же версию книги можно продавать бесконечное число раз, пока сохраняется интерес покупателей.

3 возможных проблемы начинающего продавца

Просто будьте готовы к этому перед началом бизнеса. 

 

#1 Уровень английского языка. Школьного уровня хватит, чтобы зарегистрировать аккаунт, прочитать правила площадки. Для работы с ключевыми словами требуется понимать игру слов, знать сленг и устойчивые выражения как носитель языка.

P.S. В книжном бизнесе есть программа, которая упрощает работу с ключевиками и понимать тонкости сленга не требуется. 

 

#2 Товар не попал на первую страницу. Как происходит поиск на Амазон? Потенциальный покупатель вбивает в строку поисковый запрос, алгоритм находит релевантные предложения и выдаёт страницу с наиболее подходящими результатами.

Согласно статистике, большинство американцев не листает дальше 1-й страницы. А когда у товара нет продаж и отзывов, попасть на первую страницу практически нереально. Алгоритм будет выводить наверх продавцов с хорошим рейтингом, а новички останутся на 268 странице.

Проблему решают при помощи «накрутки» отзывов. Продвигают товары через купоны, скидки, распродажи. Нагоняют трафик с помощью рекламы, работают в минус ради перспективы. Есть еще правая колонка с рекламными объявлениями, но чтобы туда попасть, нужно выиграть аукцион у других продавцов — это дополнительные затраты.

 

#3 Дефицит места на складе Amazon. В 2016 году на площадке появился список ASIN-кодов, для которых поставки приостановлены или ограничены. Амазон решил освободить склады от неликвидного груза — товаров, которые долгое время не продаются и занимают место.

Продавцу-новичку стоит узнать заранее, не попадает ли выбранный продукт в этот сегмент с ограничениями — список размещен на сайте компании. Иначе сообщение о запрете появится только в момент заявки на поставку (Inventory order).

Кроме этого, существуют проблемы, связанные не столько с Амазоном, сколько со страной проживания.

Сложности и нюансы по странам

Для стран СНГ есть одна общая для товарного бизнеса проблема: очень сложная регистрация. Еще лет 10 назад условия были гораздо приятнее, теперь ужесточились. 

Чисто юридически нет никаких проблем. Торговля на Амазон с России, Украины, Белоруссии разрешена, страны есть в списке — казалось бы, все в порядке. Но когда приходит время регистрировать аккаунт, вылазит куча проблем. 

Во-первых, простая подача документов оборачивается крестовым походом — подаешь паспорт и выписку, на Амазоне их долго не принимают, они просто не подгружаются. Приходится долго общаться с саппортом, выяснять. Если все же удается подгрузить и подать документы, Амазон блокирует аккаунт и просить подать квитанцию о коммунальных платежах (Utility Bill). (по данным на конец 2019 года)

В целом все сложно, но решаемо. 

Процедура регистрации для издательского бизнеса иная по своему принципу, она гораздо проще и занимает минут 10. Подача документов не требуется. 

Бизнес на Амазон в Украине: сложности и нюансы

Формальных преград для ведения бизнеса на Амазон из Украины нет. Кроме сложностей вышеописанных, есть еще пара незначительных нюансов, я о них упомяну. 

Если вы хотите заниматься книжным бизнесом и вы не американец, правительство США сразу после регистрации аккаунта установит вам налог 30%. Амазон удерживает комиссию 30%, государство — еще 30%, то есть у вас остается 40%. К счастью, у штатов есть налоговые договоренности с некоторыми странами (полный список смотрите здесь), и вы можете достаточно просто снизить налог США с 30% до 10%.  

Нюанс заключается  в том, что для Украины 10% — это верхний порог, тогда как в других странах (например, в России) налог можно снизить до 0%.

Еще: в Украине нельзя связаться с поддержкой Амазона по телефону, только через email. Список по ссылке (вторая таблица).   

 

Бизнес на Амазон в России: сложности и нюансы

Та же ситуация, что с Украиной: формально проблем нет, на практике пройти регистрацию сложно. Но есть приятное отличие: как вы уже знаете из предыдущего пункта, государственный налог США для России можно снизить с  30% до 0% за счет льготных налоговых условий. 

Еще из России можно связаться с поддержкой Амазона по телефону.

Бизнес на Амазон в Белоруссии: сложности и нюансы

Ситуация с регистрацией все та же, государственный налог США для Беларуси можно снизить с  30% до 0%.

Нельзя связаться с поддержкой Амазона по телефону, только почта.

Бизнес на Амазон в Казахстане: сложности и нюансы

Увы, Казахстана нет в списке стран, которым разрешена торговля товаром на Амазон. В таком случае у вас есть три варианта действий: 

  1. Получить регистрацию в стране, где разрешена торговля. Поехать туда и получить банковский счет (или сделать карту Payoneer) 
  2. Найти партнера в стране, где разрешена торговля. Он даст вам свой адрес для регистрации. Очень желательно, чтобы это был ваш друг или хороший знакомый. 
  3. Заняться издательским бизнесом на Амазон: в Казахстане это не запрещено.

Остальные нюансы будут связаны уже с той страной, в которой у вас будет регистрация. 

Бизнес на Амазон в Узбекистане: сложности и нюансы

Та же проблема, что и с Казахстаном. Жители Узбекистана не могут торговать товаром на Амазон. В таком случае у вас есть те же три варианта: 

  1. Получить регистрацию в стране, где разрешена торговля. Поехать туда и получить банковский счет (или сделать Payoneer) 
  2. Найти надежного партнера в стране, где разрешена торговля и взять его адрес для регистрации. 
  3. Заняться книжным бизнесом на Амазон.

Остальные нюансы будут связаны уже с той страной, в которой у вас будет регистрация. 


II. Пошаговая инструкция «Как начать бизнес на Амазоне»

Решение принято, остаётся пройти стандартные этапы по созданию нового бизнеса.

Зарегистрировать аккаунт продавца

На этом этапе появляется различие между товарным и книжным бизнесом. Если вкратце, регистрация аккаунта для книжного бизнеса гораздо быстрее и дешевле, чем для товарного.

Издательский бизнес

Издатель регистрирует аккаунт на kdp.amazon.com. Процедура занимает 5 минут. Возможна регистрация с любой страны. Нет абонентской платы за аккаунт. Нет Utility Bill и других подтверждалок.

Этапы регистрации на kdp.amazon.com

  1. Откройте американский банковский счёт. Предпринимателям из стран СНГ нужно получить карту Payoneer, чтобы получать вознаграждение от Amazon.
  2. Создайте по ссылке свой KDP аккаунт.
  3. Заполните информацию про автора / издателя.
  4. Свяжите аккаунт с картой Payoneer в разделе Getting Paid.
  5. Заполните налоговую информацию.

Товарный бизнес

Возможность продавать товары на Amazon открыта не для всего мира. На сайте компании есть список из 100 стран, резидентам которых разрешена регистрация — среди них Украина, Белоруссия, Россия. При этом в списке нет Казахстана, например.

Раньше предприниматели просто указывали другую страну при заполнении анкеты, чтобы обойти ограничение. Теперь это не работает. В 2017 году Амазон ввёл обязательную проверку личности на соответствие реальных документов и информации при регистрации. Получается, единственный легальный способ зарегистрироваться — найти партнёра из разрешенной страны, оформлять все через него.

2 варианта регистрации как продавца товара

Можно зарегистрироваться как индивидуальный продавец (Individual) или в качестве профессионального продавца (Professional Sellers).

В тарифе Individual отсутствует абонентская плата, за каждую продажу Амазон будет удерживать комиссию $0.99, ограничение на количество сделок — не более 40 в месяц.

В тарифе Professional Sellers абонентская плата составляет $39.99, нет ограничений на количество продаж, открыт доступ к рекламному кабинету, аналитике по аккаунту.

Этапы регистрации на AmazonSeller
  1. Откройте американский банковский счёт. Предпринимателям из стран СНГ нужно получить карту Payoneer, чтобы получать вознаграждение от Amazon.
  2. Создайте учётную запись «Your Seller Account».
  3. Выберите тип продавца.
  4. Укажите реальное имя и название компании, добавьте банковские реквизиты.
  5. Введите номер телефона для подтверждения операций.
  6. Заполните анкету о финансовой отчетности, согласитесь с правилами маркетплейса.

Выбрать нишу

Низкоконкурентное направление — единственный шанс для новичка пробиться наверх. Работайте в узких нишах. Это общая рекомендация для всех стратегий. 

Найдите баланс между достаточным для рентабельности бизнеса спросом и средним количеством предложений от конкурентов. Анализируйте данные рынка с помощью Google Trends, следите за сезонностью и модными течениями.

Нет смысла начинать с мобильных телефонов или фотоаппаратов. Категория занята известными мировыми брендами, опытными продавцами с рейтингом. Для старта больше подходит узкая ниша: подставки под кружки с оригинальным цветочным принтом, супертонкие закладки для книг или силиконовые держатели для украшений.

Продажа хендмейд-изделий — пример перспективной ниши для начинающих дизайнеров. Направление трудозатратное, с низкой маржинальностью, но украшения, одежда и сувениры, сделанные своими руками, имеют хороший спрос у американского потребителя.

Чек-лист

Минимальный риск брака. Товар не ломается, не бьется, не портится при долгом хранении. Амазон блокирует аккаунт, когда находит некачественный продукт или фиксирует большой % возвратов.

Продукта нет в обычном супермаркете. Бумажные полотенца или пластиковую посуду проще взять в магазине у дома. Следите за тем, чтобы ваше предложение было более уникальным.

Небольшие габариты. Чем меньше посылка, тем меньше вы заплатите за место на складе, обработку, упаковку и доставку. На этапе тестирования гипотезы важен каждый доллар.

Составить список прибыльных товаров

Вы придумали идею, выбрали нишу. Теперь переходим к анализу конкурентов и финансовым расчетам. При помощи специальных сервисов определяем рентабельность, считаем издержки на запуск, в результате составляем бизнес-план, как зарабатывать на Амазоне именно в ваших конкретных условиях.

 

  • Merchant Words помогает определить уровень спроса, показывает сколько людей ищет ваш или похожий товар на Amazon. 
  • Camel Camel Camel дает информацию о ценах конкурентов и истории рейтинга товара BSR (Best Sellers Rank) — основного показателя, на котором строится прогноз о будущих продажах.
  • AMZScout / Unicorn Smasher, расширение для Chrome. Система также прогнозирует оборот продукта в месяц, на который можно рассчитывать, но работает иначе. Вы открываете карточки конкурентов на Amazon, по клику на установленный плагин появляется прогноз.
  • FBA calculator помогает посчитать издержки с учётом комиссий, а также ожидаемый доход на основе позиций конкурента.
  • Helium 10 — инструмент «все в одном». Исследование ниши, ключевых слов и другое. 

Финальное решение по каждому товару принимается после общения с  поставщиками. Сравните себестоимость продукта, с учетом транспортировки груза в США и комиссии маркетплейса за хранение, с ценами конкурентов. Прибыль от продажи по рыночным ценам не должна составлять менее 20% от стоимости позиции.

Найти поставщиков / Организовать производство и доставку

Главная задача на этом этапе — эффективно организовать удаленное взаимодействие с производителем, посредниками. Чтобы преодолеть языковой и культурный барьеры, составляйте точное техническое задание. Изучите менталитет китайских партнёров, правила и традиции деловой переписки. Еще не забывайте учитывать разницу во времени с Китаем и США. 

Не жалейте денег на тестовые образцы. Лучше за $30-40 убедиться в качестве изделия, чем возмещать убытки от возвратов и негативных отзывов конечных покупателей.

Где искать партнёров? На крупнейших азиатских площадках: Alibaba.com, Made-in-china.com и Lndiamart.com. Это лидеры оптовой торговли, начинайте поиск с этих международных платформ — наверняка вы найдете нужные офферы по низкой стоимости именно здесь.

Как доставить товар на склад

  • Воспользоваться услугами Преп-центра, логистического провайдера. Они знают, как работать с Амазон, по каким стандартам упаковывать и маркировать грузы. Умеют решать проблемы с таможней, сопутствующими документами, курьерами.
  • Организовать поставку самостоятельно. Изучить внутренние правила Амазона по нанесению штрих-кодов, требования к стандартным габаритам. Подготовить груз. Заказать услуги доставки через DHL или почтой.

Оформить карточки товара (листинг)

Чтобы со временем получить органический трафик — работаете над контентом, релевантностью и SEO одновременно. Несложная оптимизация поможет продвинуть товары на 1-ю страницу поисковой выдачи маркетплейса.

Листинг включает в себя: поиск или создание качественных фотографий, описание продукта, создание атрибутов карточки по внутренним правилам площадки. Если хотите узнать, как продавать на Амазоне эффективно, посмотрите оформление карточек у главных конкурентов. Скорее всего, там будут рекламные тексты с ключевыми словами, фото со всех возможных ракурсов, подробное описание свойств и особенностей.

Чек-лист

Заголовок содержит ключевые слова. Рекомендуется разместить главный ключ как можно ближе к началу названия, это добавит карточке ценность для вывода в ТОП.

В описании перечислены преимущества. Информация должна быть структурирована, ориентирована в первую очередь на пользовательский опыт — расскажите, почему и как продукт решит проблемы клиента. Важно добавлять в дескрипшн ключевые слова, чтобы усилить эффект поисковой оптимизации.

Буллеты показывают выгоду. Недостаточно перечислить технические характеристики, свойства и габариты. Опишите кратко, какую пользу получит покупатель: сэкономит время / деньги, похудеет к лету, выспится, станет более заботливой мамой и так далее.

Фото продукта соответствует требованиям Амазона. Белый фон, никаких посторонних элементов — только сам товар. Изображение занимает от 85% кадра.

Как создать товар в издательском бизнесе

  • Выбрать популярные в американском обществе темы: про личностный рост, целеполагание, карьерные возможности, семью или другое.
  • Провести в специальной программе несложный, но тщательный анализ ниши на наличие в ней денег и конкурентов. 
  • Сделать SEO-анализ ниши.
  • Заказать текст книги у профессионального автора по договору субподряда, с передачей прав на использование результата интеллектуального труда. 
  • Разработать совместно с графическим дизайнером обложку будущей книги.
  • Выбрать редактора с нативным английским языком для проверки контента на ошибки, чтобы избежать негативных отзывов из-за качества материала.
  • Загрузить готовую электронную книгу на Амазон с помощью Kindle Direct Publishing (KDP) 
  • Провести маркетинговую компанию по раскрутке книги, в том числе Amazon Ads. 

Маркетинг на Амазон

Как начать торговать на Амазон, если у товаров еще нет отзывов и рейтинга? Получить «быстрые» продажи поможет система внутренней рекламы. 

Amazon Ads работает как контекстная реклама в Гугле: пользователь набирает в поисковой строке запрос, алгоритм выдаёт самые близкие по смыслу результаты. Основную часть страницы занимают товары с высоким рейтингом, и отдельное место на странице отводится под рекламные объявления.

Sponsored Products — это вид рекламы, которую можно увидеть в результатах поиска, на странице конкретного продукта, а также в медийной сети на внешних площадках (Extended Ad Network).

Product Display дополнительно отражается на страницах с отзывами, в маркетинговой рассылке маркетплейса. Работает не по ключам, а по категориям интересов.

Рекламный бюджет

Система работает по принципу аукциона. Рекламодатель с самой высокой ставкой выигрывает 1-ю позицию в блоке, при этом победитель платит не заявленную ставку, а сумму чуть большую, чем ближайший конкурент (bid-based PPC).

Средняя цена за клик по объявлению зависит от конкуренции в нише и от того, что вы продаете. Например, в книжном бизнесе цена за клик стоит около $1, в товарном бизнесе может быть $5+. Конверсия клика в продажу может варьироваться от 1% до 13%. В товарном бизнесе часто крутят рекламу в ноль ради повышения позиций в рейтинге. Исходя из этих средних по рынку показателей можно рассчитать примерный рекламный бюджет на первое время.

Рекомендуется вначале запустить тестовую кампанию на неделю. Затем сравнить прогнозные цифры с реальными, и уже на основе действительных показателей планировать основную рекламную кампанию.

Резюме

  1. Амазон — одна из лучших площадок для старта удаленного бизнеса.
  2. Начинать торговлю лучше с дропшиппинга или издательского бизнеса.
  3. Программу FBA используют около 73% продавцов. 
  4. Как правило, вначале тестируют только одну гипотезу / продукт / книгу для экономии бюджета.
  5. Порог входа на Амазон в среднем составляет от $300 до $7000.
  6. Изучите и с первых дней соблюдайте внутренние требования площадки, чтобы не потерять аккаунт и вложенные деньги.
  7. Как правило, новая карточка в конкурентной нише попадает на 1-ю страницу поисковой выдачи только с помощью рекламы Amazon Ads. Исключение — книжный бизнес, в котором основной доход приносят органические продажи, а Ads используют как вспомогательный инструмент продвижения. 

 

Самыми простыми для старта являются книжный бизнес и дропшиппинг — они не требуют больших вложений и рисков. При этом начать заниматься книгами гораздо проще и безопаснее. В любом случае, каждая из этих стратегий требует знаний. Если вы решили начать с книжного бизнеса или все еще не уверены в том, что вам подойдет — можете пройти мой бесплатный 30-дневный курс по издательскому делу на Амазон. Через месяц вы получите первый результат и поймете, подходит вам это или нет. 

 

На этом все. Если остались вопросы, пишите в комментариях или мне в личку. 

 

Успехов! 🙂

Если вам по душе книжный бизнес, здесь ссылка на мой бесплатный ознакомительный курс: 

Никакого спама, гарантируем!

Добавить комментарий

СМИ об авторе
Книжный бизнес
Подпишись на новости проекта
Никакого спама, гарантирую!